شما کدام را ترجیح می دهید؟ پیتزا یا قرمه سبزی؟ اگر این سوال را از اطرافیانتان بپرسید در پاسخ به این سوال، خیلی ها نمی توانند به سادگی انتخاب کنند و می گویند: هر دو. و از شما می پرسند که: آیا منظورتان این است که در این لحظه کدام بیشتر می چسبد؟» که اگر بگویید بله کار برایشان راحت تر می شود و تعدادی پیتزا را انتخاب می کنند و تعدادی قرمه سبزی را.
به طور قطع کسانی که پیتزا را انتخاب می کند از نظر ظاهر و رفتار و مشخصات و مختصات شباهت های زیادی با هم ندارند که بتوان بر اساس آن بتوان پیتزاخورهای جامعه را تشخیص داد. اگر از میان کسانی که پیتزا را انتخاب کرده اند کسی باشد که دارای مدرک کارشناسی ارشد، متاهل و دارای ۱ فرزند است، آیا می توان گفت دلیل انتخاب پیتزا ارتباطی با این مشخصات دارد؟ و سپس نتیجه گرفت که اغلب کسانی که مدرک کارشناسی ارشد دارند و متاهل و دارای ۱ فرزند است پیتزا دوست دارند.
این اشتباهی است که در امروزه در بازاریابی (حتی توسط شرکت های بزرگ) انجام می دهند و مشتریان هدف را بر اساس ویژگی ها و مشخصات جمعیت و اجتماعی دسته بندی و انتخاب می کنند. این اشتباه رایج در انتخاب مشتریان هدف، هزینه هایی که صرف بازاریابی می شود را به هدر می دهد.
واقعیت این است که مشتری، یک محصول یا سرویس را برای رفع یک نیاز یا انجام دادن یک کاری، بر اساس شرایط و حس و حالی که در آن هستند می خرد نه به خاطر سن، محل ست، سطح تحصیلات یا سایر مشخصاتی که در قالب پرسونای مشتری تعیین می شود.
آنچه که یک فرد را ترغیب به خرید محصول یا سرویس شما می کند، به شرایط روحی و جسمی، و نیازی (جسمی، روانی، اجتماعی) که می خواهد رفع کند بستگی دارد. بنابراین، به جای تمرکز به مشخصات آماری و جمعیتی مشتریان احتمالی، به نیازی که آن ها دارند باید توجه کنید تا بتوانید راه حلی و محصولی ارائه کنید که مورد استقبال قرار بگیرد.
344
مطالب مرتبط